Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят Ник Пилинг

У нас вы можете скачать книгу Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят Ник Пилинг в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf!

Надеюсь, все сказанное убедит вас, что настойчивое стремление выжать из переговоров каждый пенс вполне оправданно… и подозреваю, что в глубине души вы сознаете, что жесткий переговорщик получает гораздо больше чем несколько лишних пенсов.

Все переговоры проходят четыре четких этапа. Они не всегда строго последовательны, поскольку второй и третий этапы могут перекрываться, но в большинстве случаев процесс переговоров, неважно, относительно покупки стиральной машины или о мире на Ближнем Востоке, проходит все четыре этапа.

Длительность этапов может составлять от нескольких минут до нескольких лет, но случаи полного пропуска какого-либо этапа редки. Для начала нужно установить рамки переговоров, то есть контекст, в котором будут происходить переговоры предмет, цель, позиции и интересы. В частности, нужно до конца выяснить, чего хотят добиться в результате переговоров ваши акционеры, и ряд других вещей, в том числе каковы стандартная практика в отрасли, цены конкурентов, и все, что можно узнать о своем оппоненте и его организации.

Вы оказались лицом к лицу с оппонентом. Начинать сразу с предложений и контрпредложений не стоит. Как бы тщательно вы ни подготовились к переговорам, вам остались неизвестными многие ключевые факторы. Вы знаете свои цели, но мало что знаете о целях оппонента. Поэтому предварительный обмен информацией о целях обычно приносит много пользы. В зависимости от целей вырабатывается стратегия. Однако в важных, заранее запланированных переговорах очень важно начать с установления отношений взаимного уважения.

Теперь пора выдвигать предложения и контрпредложения. Я опишу множество способов, позволяющих добиться превосходных результатов, не теряя уважения вашего оппонента. Возможны две формы торга: Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Как заключить соглашение и обеспечить его выполнение? Нужно освоить несколько ключевых методов, способных помочь вам достичь соглашения, не опускаясь до уровня жалкого коммивояжера-разносчика.

Я познакомлю вас также с методами, которые нужно использовать, чтобы избежать скорого нарушения соглашения. Буквально неограниченное число переговорных ситуаций, которые вы способны найти сами, может ошеломить вас. Разумеется, продажа компании — совсем не то, что покупка автомобиля, а покупка автомобиля — совсем не то, что улаживание конфликтов на испорченной вечеринке.

Разумеется, любая потенциальная ситуация может потребовать от вас изобретательности и гибкости для успешного заключения соглашения, но способов подхода к нему существует всего пять. И то, что их так мало, очень помогает справляться со всем многообразием переговорных ситуаций. Вот эти пять подходов. Там, где он применим, это самый лучший путь к получению наивысшей цены при продаже чего-либо.

К тому же он вообще исключает необходимость в переговорах. Еще один способ избежать переговоров. Этот подход звучит так: И он не так уж редок: Часто применяют его и родители к своим детям. В некоторых направлениях бизнеса, например при продаже консалтинговых услуг, клиенты нередко пытаются сбить цену. Если одна из сторон имеет больший вес, ей можно посоветовать именно этот простой подход… если только она не оттолкнет этим другую сторону.

Прейскурантная цена с небольшими вариациями. Этот подход широко применяется, когда отрасль располагает хорошо отработанной стандартной практикой, в переговорах с долгосрочными клиентами или когда одна из сторон гораздо более влиятельна, чем другая. Первоначальное предложение предусматривает небольшой диапазон отклонений в ту или иную сторону, но обе договаривающиеся стороны знают, что требование значительного пересмотра цены вряд ли принесет успех.

Иногда этот подход используется в ситуациях, когда прейскурантная цена может казаться приемлемой, но допускается некоторая уступка, чтобы дать оппоненту возможность не потерять лица. Может быть полезным воспринимать этот подход как смягченный вариант описываемого ниже четвертого подхода. То, что я называю давлением, применяется в двух частично перекрывающихся случаях.

Первый — когда вам совершенно не важны долгосрочные отношения с оппонентом, то есть, попросту, его деньги или товары для вас важнее его уважения. Второй — когда вы руководствуетесь не логикой, а просто хотите продать подороже или купить подешевле. В отличие от давления, этот подход применяется, когда вам важно сохранить уважение оппонента, поскольку вы рассчитываете на долгосрочные отношения с ним.

В этом случае вы гораздо более готовы опираться на логику. Но при этом вы можете в некоторой степени применять настрой на давление обычно так и делается , и, если вы применяете его достаточно деликатно, вы вряд ли потеряете уважение оппонента. Хотя каждым переговорам свойственны свои уникальные особенности, существуют всего пять подходов к заключению соглашения, и только три из них включают в себя переговоры, так что требуют умения договариваться.

Процесс переговоров состоит из четырех этапов, которые будут рассмотрены в следующих главах. Почти во всех случаях, чем жестче вы будете вести переговоры, тем большего успеха добьетесь. Если вы действуете честно и не унижаете оппонента, вы не потеряете его уважения и не поставите под угрозу дальнейшие отношения с ним.

Подготовка — это секретное оружие на переговорах. Однако я постоянно встречаю переговорщиков, которые не проводят достаточной подготовки, прямым следствием чего является неудача в достижении поставленных целей.

В этой главе мы рассмотрим процесс подготовки переговоров. Поскольку знание — сила, необходимо отыскать всю относящуюся к делу информацию, какую только можно.

Многие аспекты стратегии можно продумать еще до непосредственной встречи с оппонентом, но не следует относиться к ним как к догме: Помните, что переговоры — это вложение вашего времени в расчете на получение некоей пользы. Этой пользой могут быть финансовая выгода, разрешение конфликта или достижение какого-то решения. Как в случае любых вложений, нужно хорошо подумать, соразмерна ли возможная польза затраченному времени. Хорошая подготовка требует времени, но существенно повышает шансы достижения желаемого результата на переговорах.

Вряд ли переговорщик забудет выяснить, в каких финансовых пределах он может действовать. Но думать, что это — единственное, о чем он должен заботиться, будет большой ошибкой. Вы, вероятно, обнаружите, что для одобрения достигнутых соглашений вам придется удовлетворить запросы множества акционеров. Прежде чем начинать переговоры, вам нужно понять основные пожелания ваших акционеров, и часто вам захочется познакомить их с проектом соглашения, прежде чем заключать его.

Администрация сайта призывает своих посетителей приобретать книги только легальным путем. Книжный Гид создавался как бесплатный книжный проект, на котором отсутствуют платные подписки и различные рекламные баннеры. Мы хотели бы остаться тем проектом, которым Вы нас знаете — с доступными для бесплатного скачивания книгами и отсутствием рекламы.

Нам крайне необходима Ваша финансовая помощь для развития проекта. Мы готовы информировать Вас о книжных новинках. Обещаем, что наши письма будут не слишком частыми и совсем не скучными. Кроме того, Вы в любой момент сможете отказаться от получения наших писем Первоначальное предложение предусматривает небольшой диапазон отклонений в ту или иную сторону, но обе договаривающиеся стороны знают, что требование значительного пересмотра цены вряд ли принесет успех.

Иногда этот подход используется в ситуациях, когда прейскурантная цена может казаться приемлемой, но допускается некоторая уступка, чтобы дать оппоненту возможность не потерять лица. Может быть полезным воспринимать этот подход как смягченный вариант описываемого ниже четвертого подхода. То, что я называю давлением, применяется в двух частично перекрывающихся случаях. Первый — когда вам совершенно не важны долгосрочные отношения с оппонентом, то есть, попросту, его деньги или товары для вас важнее его уважения.

Второй — когда вы руководствуетесь не логикой, а просто хотите продать подороже или купить подешевле. В отличие от давления, этот подход применяется, когда вам важно сохранить уважение оппонента, поскольку вы рассчитываете на долгосрочные отношения с ним.

В этом случае вы гораздо более готовы опираться на логику. Но при этом вы можете в некоторой степени применять настрой на давление обычно так и делается , и, если вы применяете его достаточно деликатно, вы вряд ли потеряете уважение оппонента. Хотя каждым переговорам свойственны свои уникальные особенности, существуют всего пять подходов к заключению соглашения, и только три из них включают в себя переговоры, так что требуют умения договариваться. Процесс переговоров состоит из четырех этапов, которые будут рассмотрены в следующих главах.

Почти во всех случаях, чем жестче вы будете вести переговоры, тем большего успеха добьетесь. Если вы действуете честно и не унижаете оппонента, вы не потеряете его уважения и не поставите под угрозу дальнейшие отношения с ним. Подготовка — это секретное оружие на переговорах.

Однако я постоянно встречаю переговорщиков, которые не проводят достаточной подготовки, прямым следствием чего является неудача в достижении поставленных целей. В этой главе мы рассмотрим процесс подготовки переговоров.

Поскольку знание — сила, необходимо отыскать всю относящуюся к делу информацию, какую только можно. Многие аспекты стратегии можно продумать еще до непосредственной встречи с оппонентом, но не следует относиться к ним как к догме: Помните, что переговоры — это вложение вашего времени в расчете на получение некоей пользы. Этой пользой могут быть финансовая выгода, разрешение конфликта или достижение какого-то решения.

Как в случае любых вложений, нужно хорошо подумать, соразмерна ли возможная польза затраченному времени. Хорошая подготовка требует времени, но существенно повышает шансы достижения желаемого результата на переговорах. Вряд ли переговорщик забудет выяснить, в каких финансовых пределах он может действовать. Но думать, что это — единственное, о чем он должен заботиться, будет большой ошибкой.

Вы, вероятно, обнаружите, что для одобрения достигнутых соглашений вам придется удовлетворить запросы множества акционеров. Прежде чем начинать переговоры, вам нужно понять основные пожелания ваших акционеров, и часто вам захочется познакомить их с проектом соглашения, прежде чем заключать его. Если вы что-то продаете, желательно заручиться согласием покупателя до начала переговоров о цене и прочих условиях. Если вы что-то покупаете, желательно договориться об условиях, прежде чем согласиться на покупку определенной вещи.

Ведя переговоры о покупке, непременно скажите продавцу, что вы рассматриваете и варианты приобретения аналогичного товара других производителей. В одних случаях переговоры предшествуют составлению официального соглашения, а в других соглашение составляется непосредственно в ходе переговоров.

Выбор между этими вариантами в конкретных случаях иногда можно сделать на основе четкого прецедента. Например, в издательском деле официальный контракт почти всегда составляется прямо в процессе переговоров. В этом есть преимущества: Кроме того, на этом сделка завершается, и официальный обмен подписями удостоверяет намерение сторон выполнять эти договоренности. Если составлению официального соглашения предшествовал торг, будьте готовы к тому, что в ходе составления соглашения, приемлемого для обеих сторон, переговоры легко могут возобновиться.

Если вы уверены, что долгосрочных отношений у вас с оппонентом вообще не будет, или они будут очень слабыми, можно быть жестким и даже жестоким в переговорах, не заботясь о том, чтобы сохранить уважение оппонента, хотя и в таких обстоятельствах большинство порядочных людей обычно избегают вести себя подобным образом.

Если же вы надеетесь сохранить прочные долгосрочные отношения, вы должны постараться не потерять уважения оппонента оставаясь при этом жестким переговорщиком. В положении, когда позиция оппонента сильнее вашей, например, если вы являетесь поставщиком заказчика, с которым хотите сохранить долгосрочные отношения, вы можете попытаться завязать с ним дружбу в расчете на то, что он меньше будет пользоваться своим преимуществом.

Это один из тех редких случаев, когда жесткость на переговорах может быть нежелательной. Как развить способность безошибочно распознавать ложь и противостоять ей. Как меняться, когда это непросто.

Психология становления профессионализма в социономических профессиях. Блог на миллион долларов. Корпоративное обучение для цифрового мира. Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире. Практическое руководство от йога. Как навести порядок в финансах компании: Практическое руководство для малого и…. Как мечтать, чтобы сбывалось. Как исцелить психологическую травму и посмотреть на свою….

Советы саунд-продюсера начинающим музыкантам. Искусство жизни без борьбы. Решение самых сложных жизненных проблем. Сплоченность и толерантность в группе. Психологические игры и упражнения. Выбор в пользу любви. Как обрести счастливые и гармоничные отношения. Что говорить, когда разговариваешь с собой. Запрограммируй свой мозг на успех!

Как решать нерешаемые проблемы. Искусство оказывать влияние на людей. При использовании книг и учебников бизнес-библиотеки ссылка обязательна: Книги по бизнесу и учебники по экономике. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят. Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом. Оплатили, но не знаете что делать дальше?

© Крушина - дерево хрупкое Валентин Сафонов 2018. Powered by WordPress